Il Business Plan e Business Model per lo studio legale

La pandemia ha accelerato un processo di trasformazione dell’attività forense per cui parlare di studio legale come azienda e di avvocato come imprenditore non è più così azzardato.

Le trasformazioni del settore professionale e del mercato sono sotto gli occhi di tutti.

Sono cambiati i luoghi della professione con lo smart working, il coworking, il cloud, il 5G; sono cambiati i tempi della professione con le videoconference, le udienze in video, il deposito telematico dei fascicoli, le notifiche digitali; è cambiata l’organizzazione interna dello studio, con nuove relazioni tra colleghi, nuovo concetto di lavoro in team, nuovo modo di far circolare le informazioni in studio e di condividere esperienze e formazione; è cambiato il modo di comunicare verso l’esterno, dove il passaparola diventa digitale, le relazioni vengono assorbite sempre più dai social, la visibilità è sui motori di ricerca e le relazioni si chiamano networking e le nuove conoscenze lead generation.

In questo nuovo contesto è quindi coerente parlare di Business Plan e Business Model per lo studio legale, così come se ne parla per una azienda che svolge attività di impresa a fini di lucro.

Strumenti di business come quelli citati fino a poco tempo fa erano propri solamente dei grandi studi legali d’affari, e si potevano contare sulle dita delle mani quanti ne facevano uso, oggi invece il numero è in crescita esponenziale, per la semplice ragione che o fai così o rischi di scomparire da qui a pochi anni. Finora l’avvocato è stato concentrato principalmente sulle scadenze degli atti e sulle udienze, ma il cambiamento è arrivato improvvisamente, forzatamente con la pandemia, e ha scoperchiato un problema di adeguamento della professione alla nuova società, che da tempo premeva alle porte.

IL BUSINESS PLAN

Il “piano di business” è quel documento che, partendo dalla situazione attuale evidenzia punti di forza e debolezza, criticità, peculiarità e soprattutto risorse economiche e patrimoniali utili a sostenere il progetto imprenditoriale (o professionale) ipotizzato. L’introduzione del business plan nasce da esigenze informative legate a richieste di finanziamento, con lo scopo di dimostrare agli istituti di credito la sostenibilità economica e finanziaria del progetto. L’obiettivo, quindi, era dimostrare la validità del progetto, la sua sostenibilità e le potenzialità di sviluppo quale forma di investimento per chi vi volesse mettere soldi propri.

Oggi invece il business plan è un documento che si presta a più utilizzi: dal tracciare la strategia e poter mantenere la rotta, al forecast di spese e guadagni, alle valutazioni organizzative, alle valutazioni della concorrenza. Insomma è uno strumento assolutamente cucito su misura allo studio destinatario, è come una dieta, non si può seguire quella di un altro.

IL BUSINESS MODEL

Con il business model si va a creare un piano operativo di business, finalizzato a capire come muoversi nel mercato per ottenere i risultati sperati. Alcune delle domande utili a formulare un modello di business possono essere: quali sono le caratteristiche del mio prodotto/servizio che mi distinguono sul mercato? Quali competitors ci sono al momento e quali punti di forza e debolezza presenta la mia offerta? Come proporrò i miei servizi? Dove? Con quali tempistiche? A chi? Perché? Si viene a delineare così lo schema che seguiremo per fare il nostro business. Business Plan e Business Model si integrano e completano a vicenda. Se facessimo un viaggio in barca, il business plan rappresenterebbe la mappa utile per tracciare la rotta da seguire, mentre il business model rappresenterebbe il vademecum del bravo skipper.

A CHE SERVE IL BUSINESS PLAN?

In uno studio legale il business plan serve per prima cosa a verificare la sostenibilità finanziaria di un progetto e quindi anche di una attività imprenditoriale o professionale, per questo plan va stilato prima di cominciare un’attività o un progetto, in quanto rappresenterà le linee guida da seguire durante il percorso. Dovrà stabilire i centri di costo e di ricavo, le marginalità e la profittabilità di una attività, le spese e i ricavi, i costi orari, i costi generali e tutto quanto serva per avere numeri, quantità, proiezioni e quindi avere sotto controllo l’andamento della situazione. Il controllo di gestione, invece, è quell’attività che viene fatta ex post: serve a sapere come stiamo attuando il business plan e se stiamo procedendo secondo il piano oppure no, se il piano funziona e i conti stanno tornando, per poter intervenire in corsa ed aggiustare il tiro.

Il Business Plan ha tre le funzioni di base:

  1. Fotografare le attuali risorse a disposizione, i punti di forza e di debolezza;
  2. Calcolare previsioni di spesa, di incasso e di margine;
  3. Mantiene la rotta durante la navigazione.

Fare business senza un Business Plan è come voler gestire la giornata senza l’orologio o voler orientarci durante un viaggio senza la cartina stradale,

COME REALIZZARE IL BUSINESS PLAN?

Per realizzare un Business Plan esistono appositi software oltre che società specializzate. Inoltre il Business Plan fotografa la situazione di uno studio in un dato momento, quindi può variare da periodo a periodo, perciò quel che vale oggi non è affatto detto che valga un anno dopo. Il business plan va quindi aggiornato e modificato (tecnicamente si parla di “revisione del business plan”) in funzione delle variazioni di mercato, dei prodotti e servizi offerti e delle risorse finanziarie disponibili.

Il documento di Business Plan va redatto per capitoli e voci, come l’indice di un libro. Si parte dalla descrizione sintetica dello studio, del proprio contesto, per poi passare alla descrizione del prodotto e servizio offerto.

Di fondamentale importanza è la sezione previsionale, perché descrive quali operazioni e quando si faranno per realizzare il business, assegnando ai vari settori un budget di spesa con relative previsioni di guadagno. Durante la navigazione la verifica dell’eventuale scollamento tra previsioni e realtà sarà importante per poter intervenire tempestivamente.

LE VOCI DEL BUSINESS PLAN

Dopo aver descritto le azioni principali su cui si vuole condurre la propria azione, nel Business Plan seguono voci quali:

  • la descrizione dell’organizzazione dello studio e la sua articolazione sul territorio;
  • la descrizione dell’organigramma di studio;
  • la descrizione delle aree di attività (practice) dello studio;
  • la descrizione delle peculiarità che distinguono sul mercato lo studio dai competitors;
  • il piano di marketing;
  • il piano operativo;
  • gli obiettivi di medio e lungo termine;
  • le risorse finanziarie e la loro allocazione;
  • le voci di spesa e i centri di spesa;
  • il forecast di spese e guadagni;
  • il piano finanziario.
E INFINE IL CONTROLLO DI GESTIONE

Come anticipato poco fa il Business Model spesso fa parte integrante di un Business Plan. Parte economica e modello di business sono interconnessi. Spesso però non basta avere BP e BM, ma serve un terzo strumento: il controllo di gestione. Ciò che serve, infatti, è verificare passo dopo passo che ciò che si è pianificato si realizzi, apportando modifiche conseguenti ad eventuali scostamenti.

Ciò che serve ancora di più è poi la disciplina, cosa che negli studi professionali è spesso sacrificata sotto l’altare della mole di lavoro, del ritmo frenetico e della mancanza di tempo. Disciplina vuol dire avere costanza e dedicare tempo ad analizzare i dati, interpretarli e agire di conseguenza.

Questi tre strumenti diventeranno nel prossimo futuro appannaggio di ogni studio legale, grande o piccolo che sia, in quanto le fondamenta di una organizzazione nuova, moderna ed efficiente.