Obiettivi, strategia e comunicazione.

Periodi difficili come questo aumentano la voglia e la necessità di ripensare all’assetto del proprio studio facendo delle riflessioni complessive sulla strategia, sull’organizzazione e sulla comunicazione esterna ed interna dello studio.

Ci sono professionisti che decidono di prendersi il rischio di uscire dalla struttura per cui operano per potersi misurare da soli col mercato, dando così un’accelerata al proprio percorso di carriera.

In qualunque posizione ci si trovi, è importante fare una serie di riflessioni rispetto agli obiettivi che si vogliono raggiungere e alla strategia complessiva per riuscirci.

Un piano verso il cambiamento

È interessante ricordare che esiste una nutrita serie di strumenti per supportare i professionisti a farsi le domande giuste e a cominciare a metter per iscritto un piano, che metta chi si trova al vertice nelle condizioni di non fare scelte “giornaliere” , portate dagli eventi, ma che, al contrario, lo aiuti a portare la propria struttura verso una meta prefissata.

Troppo spesso vi è un malinteso di fondo, ovvero quello di delegare le scelte strategiche dello studio al piano di comunicazione, quando invece dovrebbe essere evidente che le modalità e gli strumenti che si decidono di usare per dare visibilità allo studio non possano che essere “la voce” del pensiero che c’è a monte.

Prendiamo per esempio la crescita dello studio, un obiettivo frequentemente desiderabile. Più che un obiettivo rappresenta una speranza, ma per farla diventare un obiettivo ci si può intanto riferire all’acronimo datato ma sempre utile:

S.M.A.R.T. che sta per Specific, Measurable, Achievable, Realistic,Timely e che indica i criteri che deve avere un obiettivo per definirsi tale.

Darsi sempre obiettivi precisi

Un obiettivo per essere “specifico” deve essere chiaramente identificato. La nostra “crescita dello studio” è un modo vago di intendere moltissime possibilità: quali sono le aree su cui si intende crescere? Cosa si vuole aumentare? Il fatturato? L’utile? L’organico complessivo? Il numero di clienti? Il numero di partner? Il numero di servizi che si intendono offrire? Di che tipo?

Altro step: rendere misurabili le aree di crescita e definire i tempi

Una volta identificate le aree dove si vuole crescere è opportuno quantificare le stesse per renderle misurabili, altrimenti non si potrà mai capire se l’obiettivo è stato raggiunto o meno. Si vuole aumentare il fatturato? Di quanto?

Achievable e Realistic aiutano a comprendere se gli obiettivi prefissati siano effettivamente possibili da raggiungere, sfidanti ma allo stesso tempo non demotivanti e sempre comunque pertinenti rispetto alla visione complessiva che ispira lo studio. Infine, gli obiettivi devono essere definiti nel tempo, deve essere precisato entro qianto ci si aspetta di conseguirli.

Riassumendo, è molto diverso dire “voglio che lo studio cresca” e dire “voglio aumentare del 40% il fatturato realizzato nell’area del diritto del lavoro con clienti di medie dimensioni localizzati nel sud della Francia e appartenenti al settore del turismo entro i prossimi 12 mesi”.

Come riuscirci?

Qui entra in campo la strategia, cioè di quell’elenco di domande preposte a mettere a fuoco “il come” si raggiungono gli obiettivi così definiti.

Tornando al nostro esempio, che cosa serve per aumentare il fatturato come sopra definito?

  • È necessario acquisire nuovi clienti o si può fare cross-selling e vendere loro servizi che magari al momento vengono forniti dai concorrenti?
  • Se è necessario aumentare il numero dei clienti, come si può fare? Attraverso l’ingresso di un nuovo partner con un proprio portafoglio?
  • Aprendo una sede in loco?
  • Attivando un desk?
  • E che tipo di azioni lo studio sarà disponibile a finanziare per aumentare il fatturato?
  • Vorrà essere presente ad alcune fiere in loco?
  • Saranno aumentati i viaggi per incontrare clienti già acquisiti e prospect?

A questo punto è piuttosto chiaro che la comunicazione non può assolutamente sostituirsi alla strategia e che, al contrario, da quest’ultima si debba prendere spunto per un piano strategico di comunicazione che supporti nel modo più adeguato possibile le decisioni prese a monte.